Summary Session 9&10

Consumer and Business Buyer Behaviour

Model of Consumer Behaviour :

Consumer buyer behavior: perilaku pembelian konsumen akhir, individu dan rumah tangga, yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi

Consumer market: semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.

1. The environment

2. Buyer’s black box

3. Buyer responses

Characteristics Affecting Consumer Behaviour :

1. Cultural

2. Sosial

3. Personal

4. Psychological

5. Buyer

Types of Buying Decision Behaviour :

1. Perilaku pembelian kompleks

2. Disonansi - mengurangi perilaku pembelian

3. Perilaku pembelian kebiasaan

4. Variasi - mencari perilaku pembelian

The Buyer Decision Process :

1. Perlu pengakuan

2. Pencarian informasi

3. Mengevaluasi alternatif

4. Keputusan pembelian

5. Perilaku pasca pembelian

Sources of information:

Sumber pribadi — keluarga dan teman

Sumber komersial — iklan, Internet

Sumber-sumber publik — media massa, organisasi konsumen

Sumber eksperimental — menangani, memeriksa, menggunakan produk

The Buyer Decision Process for New Product :

Produk baru: barang, layanan, atau ide yang dianggap oleh beberapa pelanggan potensial sebagai baru.

Proses adopsi: proses mental yang dilalui seorang individu dari pendengaran pertama tentang suatu inovasi ke adopsi akhir.

Stages in adoption process: awareness , interest , evaluation , trial , adoption

The Buyer Decision Process for New Product :

1. Keuntungan relatif

2. Kompatibilitas

3. Kompleksitas

4. Dapat dibagi

5. Kemampuan berkomunikasi

Business Markets

Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan layanan lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke orang lain. Proses pembelian bisnis adalah proses di mana pembeli bisnis menentukan produk dan layanan yang diperlukan untuk membeli, dan kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara merek-merek alternatif.

Struktur dan Permintaan Pasar

1. Lebih sedikit dan pembeli yang lebih besar

2. Permintaan yang diturunkan: permintaan yang tidak elastis, permintaan yang berfluktuasi

3. Ketergantungan pembeli dan penjual

Nature of The Buying Unit:
Lebih kompleks

Lebih banyak peserta keputusan

Upaya pembelian yang lebih profesional

Perilaku Pembeli Bisnis:

Lingkungan, Organisasi, Interpersonal, Individu, Pembeli

Jenis Utama dari Situasi Membeli:

1. Teguran langsung adalah situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa modifikasi apa pun.

2. Modifikasi pembelian kembali adalah situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin mengubah spesifikasi produk, harga, ketentuan, atau pemasok.

3. Tugas baru adalah situasi bisnis pembelian di mana pembeli membeli produk atau layanan untuk pertama kalinya.

4. Sistem penjualan (penjualan solusi): membeli solusi paket untuk masalah dari penjual tunggal, sehingga menghindari semua keputusan terpisah yang terlibat dalam situasi pembelian yang kompleks.

Participants in the Business Buying Process : pengguna, influencer, pembeli, penentu keputusan, penjaga gerbang

Business Buyer Behaviour The Buying Process : Pengenalan masalah, Deskripsi kebutuhan umum, Spesifikasi produk, Pencarian pemasok, Pengajuan proposal, Pemilihan pemasok, Spesifikasi rutin, Review kinerja

E-procurement: pembelian melalui koneksi elektronik antara pembeli dan penjual, biasanya online, dilakukan dengan beberapa cara:

Lelang terbalik

Pertukaran perdagangan online

Situs pembelian perusahaan

Tautan ekstranet dengan pemasok utama

Advantages:

- Akses ke pemasok baru

- Menurunkan biaya

- Mempercepat pemrosesan dan pengiriman pesanan

- Bagikan informasi

- Penjualan

- Layanan dan dukungan

Disadvantages:

- Dapat mengikis hubungan saat pembeli mencari pemasok baru

- Keamanan

Pasar Institusional dan Pemerintah

Pasar dewan terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti jompo, penjara, dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa untuk orang-orang yang mereka rawat.

Karakteristik:

- Anggaran rendah

- Pelindung Captive

Pasar pemerintah terdiri dari unit pemerintah - federal, negara bagian, dan lokal - yang membeli atau menyewakan barang dan jasa untuk menjalankan fungsi utama pemerintah.

Characteristics:

Cenderung mendukung pemasok domestik dan meminta pemasok untuk mengajukan penawaran dan biasanya memberikan kepada penawar terendah

Dipengaruhi oleh faktor lingkungan

Faktor-faktor non-ekonomi dipertimbangkan - pemasok minoritas, pemasok tertekan, usaha kecil.